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    帝朗衛浴蔡詠平:華南市場是塊最難啃的骨頭

    時間:2011/4/4 17:49:22 來源:

       【記者】:作為五金行業的龍頭老大,可否分析一下五金配件為什么總是被消費者所忽略? 

        【蔡詠平】:過去我做過衛浴行業,五金行業也是被我忽視的,但現在做了五金之后反過來發現我的認識方向被扭轉了。你別看一個五金配件是一個小件,但是帝朗一個水龍頭的價格可能和一個馬桶的價格不相上下。我們為什么要花這么高的價錢購買這么小的一個產品呢?這主要有三方面的原因,一是帝朗這個高端牌子;二是五金配件的制作工藝決定的,實質上五金的設計工藝非常復雜;三是產品用料的差別。

        【記者】:會被忽略的原因是不是大家都認為五金配件并不需要太復雜的工藝?

        【蔡詠平】:不光普通的消費者不了解實際情況,我們很多經銷商也不了解。例如新產品,剛拿給經銷商看的時候感覺沒什么特別的地方,實際上,方的模具、圓的模具、橢圓的模具、癟的模具,說起來就太多了,看起來很簡單的東西卻并不簡單。今天來我們展位參觀的不少是工廠的技術人員,一眼就能看出他們的身份,因為他們的關注點不一樣。他們會拿出照相機拍下我們的產品,我們也不阻攔,因為拍回去都沒用,根本就無法從產品的外觀看出產品的制作工藝。五金產品只要有一點點變化,工藝就很不一樣了。

        【記者】:帝朗作為一個香港本土企業,一直致力于高端消費群,那是否會流失一部分潛在的消費群呢?

        【蔡詠平】:品牌或者產品定位明確了,那么它就有了方向和目標,它的市場策略才會更有效。你提出的高端品牌是否就失去了中低端市場,這是所有定位明確的品牌都可能遇到的問題。既然有了缺點那就要彌補一些優勢,有了頂級的品牌效應,那么總不能脫離大部分消費群而生存,它需要在大眾群體中有廣泛且良好的口碑傳播。因此,我們會針對這樣的市場情況專門生產價格定位相對低點的中端產品。第二就是要滿足經銷商的需求,可能高端的產品需求量不大,但是數量的指標也是需要突破的,以此吸引顧客帶動整體銷售。盡管我們會生產中端產品以擴大市場占有率,但是帝朗的產品很少通過優惠銷售套餐的手段促銷。

        【記者】:帝朗是因為產品的市場銷量可觀,所以才不需要促銷手段的嗎?

        【蔡詠平】:關鍵是帝朗產品定位高端,大家都知道我們幾乎是業內最貴的產品。

        【記者】:那么,帝朗占了整個中國五金市場多少份額?

        【蔡詠平】:絕對份額應該不高,相對份額可能是前幾位。

        【記者】:這個份額你們滿意嗎?

        【蔡詠平】:不滿意。以前帝朗的重心在國外,是一個純粹的香港企業,香港的風格跟歐美的風格比較匹配,所以我們覺得在歐美市場會更加得心應手。帝朗的三個老板在國內呆了15年,普通話說得很好,但是你跟他談國內市場會發現他還是不了解,感覺有隔閡。對國外,尤其是歐美市場他們非常熟悉,一說起那邊的市場眉飛色舞,聊得非常開心。由此可見他們跟國內的人說不到一起去,因為市場根本就不一樣,所以帝朗一直是以外銷為主,直到去年80%的份額還是外銷。

        【記者】:去年為止外銷還占80%,那是不是因為危機來了才開始更注重國內市場的開拓?

        【蔡詠平】:不是危機來了的原因,我經常舉這樣的例子去說明。假如你有一億的身家,如今縮水為5000萬,你買這些五金配件會有影響嗎?這東西是你該買的你還是會買這個,并不是說你只有5000萬了就買便宜一點的。但是如果你只有10萬,而現在只剩下2萬了,那就有可能不買這個價格的產品了,10萬的時候或許會買,2萬的時候是絕對不會買了的。

        【記者】:外銷銷量有影響嗎?

        【蔡詠平】:這么說吧,上次上海廚衛展的時候,到我們展廳的大部分是外國人。前面我已經說過了,高端的消費額受金融危機的影響并不大,縮水的話還是要消費,除非他破產沒錢消費了。但是中低端的產品受影響非常明顯,金融危機來了,消費大眾化產品的消費者可能就會捂緊口袋不輕易購買產品。

        【記者】:今年帝朗在國內市場會有什么動作?

        【蔡詠平】:過去盡管我們國內市場做得不多,但是今年開始我們有所改變,現在我們研發的新產品有專門針對國內市場而開發的。一個企業若能做得更大為什么不去做呢?那絕對不是企業所為。今年年初開始帝朗準備大力發展國內市場,前天我們開會的時候,在國內有50多個店正在設計圖紙準備裝修,后面至少還有30個店在排隊。

        【記者】:這些店面都是老店翻新的還是新加盟的?

        【蔡詠平】:有幾種情況,一種是全新的店面,包括專區和專賣店,一種是老店擴張,還有一種是由于過去的裝修標準不高而需要重新創新裝修,也就是你提到的老店翻新。這都是今年國內市場的成果,今年加上專區帝朗在國內市場有100多個店。

        【記者】:帝朗在國內市場的預期目標是什么?

        【蔡詠平】:具體的目標我不好說,但是我們希望增長率翻番,所以現在才會開這么多的店面,包括促銷活動也會一直持續到年底。

        【記者】:今天,帝朗來到廣州建博會,是否說明華南市場現在已經開始有啟動了?

        【蔡詠平】:說實話,華南市場一向是國內市場最難啃的一塊骨頭。不光是對我們帝朗,對于整個衛浴行業來說都是最難啃的骨頭,很多全國市場都做得很好的品牌都做不好廣東市場。

        【記者】:那帝朗的華南市場做得怎樣?

        【蔡詠平】:帝朗過去并沒有花力氣去做華南市場,也不是非常重視?,F在,我們華南市場的團隊也在轉變思路,第一在佛山和廣州設專賣店,第二挑選優質的經銷商合作,這表明我們對華南市場的未來是比較有信心的。
     




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